Você sabe quais são os 6 verbos mais poderosos do mundo? O poder de um verbo é maior que você possa imaginar, porque as palavras criam a nossa realidade. Vamos falar sobre os 6 verbos dourados do vendedor vencedor.
Antes de começarmos, vamos elencar os principais perfis de vendedores identificados no mercado de trabalho:
TIPOS DE VENDEDORES
1º Vende dor: A pessoa só vende dores.
2º Vem de dor: São pessoas que vem de dores.
3º Vendedor: Não encontrou outra opção para trabalhar e se acomodou na profissão.
4º Vencedor: Ele vence todos os dias, vende 365 dias por ano. Essas pessoas não olham as circunstâncias em sua volta para vender, ele ganha dinheiro o ano todo porque ele é um vencedor e entende o 6 verbos que vamos tratar aqui.
É importante ressaltar que cada verbo é específico para trabalhar uma situação específica da vida para lidar com objeções (razão ou argumento oposto a uma tese), por exemplo, quando o cliente reclama de preços, prazo, entrega e por aí vai…
O cliente só pode fazer duas coisas: objeções ou compra, você acha que ele irá fazer a segunda sem fazer à primeira? Quando um cliente diz uma objeção é porque ele quer comprar, caso não queira, ele simplesmente não compra.
As objeções não foram feitas para serem refutadas, destruídas, mas foram feitas para serem acariciadas, contornadas e valorizadas. Se você aprender este conceito, então terá o cliente na palma da mão, pois a compra será efetivada sem arrependimento.
Vou lhe contar um fato sobre um empresário da cidade de Piraciba/SP no qual tenho muito apreço e há uns anos quando ele já estava por volta dos seus 70 anos estávamos em um passeio no ‘shopping’ e ele disse: — Ivan, eu não vou passar ali no corredor daquela loja, espero você aqui.
Eu disse: — Por quê? Ele respondeu: — Está vendo aquela moça ali na porta, se eu passar ali vou parar e comprar alguma coisa e agora eu não preciso de nada. A última vez que entrei ali comprei uma gravata sem necessidade.
Eu disse: — Você ficou chateado? Ele disse — Não, este é segundo problema, toda vez que entro ali, ela lembra meu nome, me chama para conversar e eu nunca saio sem comprar nada.
Há uma frase de George Bernard Shaw que diz: “Não há progresso sem mudança. E quem não consegue mudar a si mesmo, acaba não mudando coisa alguma”. A mudança precisa começar por você e não pelo cliente.
Se você não estiver disposto à mudança, mude de profissão, ninguém é obrigado a trabalhar naquilo que não gosta. Trabalhar com vendas exige amor, serviço ao outro e 85% dos seus resultados em vendas virá de como você sabe lidar com pessoas.
Alguma coisa é preciso saber, ninguém gosta de ser contrariado, ser interrompido, ouça o que o cliente tem a dizer, faça perguntas e responda somente o que ele perguntou.Vamos agora identificar os verbos.
1º VERBO: ESCUTAR
Ouça o que cliente tem para lhe dizer, não seja persistente, desagradável.
2º VERBO: REESTRUTURAR
O cliente fez a objeção, então use a paráfrase, ou seja, explane através de uma pergunta (elementos) dito pelo cliente com as exatas palavras dele, exemplo: — Se eu entendi bem, se não fosse o fato do senhor sair em férias, então fecharia a compra comigo agora, estou certo?
3º VERBO: CONVERGIR
É o mesmo que compreender criar um elo com que foi dito pelo cliente.
4º VERBO: DELIMITAR
Pergunte ao cliente se há mais algum motivo que impede a compra. É importante delimitar e compreender os limites pelo qual ele não poderá realizar a compra naquele momento.
5º VERBO: TRANSMUTAR
Traga argumentos reais, exemplos de clientes ou situações que se encaixem na conversa. Mostre um cenário com dados específicos num contexto que traga soluções a ele.
6º VERBO: FECHAR
Efetue a venda com sucesso. Isso ocorrerá em 100% das vendas? Você conhece alguma coisa que é 100% no mundo? Não, mas pode acontecer em 90% dos casos e isso já equivale a você estar 300% melhor que os demais.
O que digo aqui é algo que funciona, se o cliente não fechar à compra na hora as chances dele voltar é muito maior. Há 21 anos eu uso isso, em nenhum momento você discordou do cliente, ao contrário você esteve ao lado dele o tempo todo.
A lei mais poderosa do mundo é a lei da transformação, palavras criam pensamentos e sentimentos que geram comportamentos e trazem resultados. As perguntas que você faz, determinam as respostas que virão.
Elabore perguntas inteligentes, existem várias formas de conduzi-las para uma finalidade específica, por exemplo, perguntas de abertura, meio, concordância, fechamento, negativas, aproximação, afastamento e, etc.
Busque informações, conhecimento, lembre-se de uma frase: Mediocridade não é destino, é escolha o homem que raciocina é livre porque a inteligência anula o destino.
James Allen dizia: “Os homens imaginam que o pensamento pode ser mantido em segredo, mas não pode mais rapidamente se cristalizar em hábito, e o hábito solidifica-se em circunstâncias”.
Para finalizar: “Aqueles que não explicam o porquê não fazem; terão de dar lugar para aqueles que fazem” .Qual lado você está? A escolha é sua.
